Prima di alzare il telefono
- Sorridi — si sente nella voce. Stanza silenziosa, auricolare
- Inizia con il nome diretto: «[Nome]!» — mai «Parlo con [Nome]?»
- Se non risponde: riaggancia e richiama subito. La seconda ha % risposta molto più alta
- Sono loro che hanno compilato il form — stai rispondendo alla LORO richiesta, non stai disturbando
- Mentalità: sei tu che li valuti, non il contrario
Tu
Ciao [Nome], sono [tuo nome] di Moon Media. Come stai?
Tu
Perfetto. Senti, ti chiamo perché hai lasciato i tuoi dati sul nostro sito — stai cercando un modo per portare più incarichi in modo costante. Hai un paio di minuti adesso o ti ho beccato di corsa?
Fork — se di corsa
→«Capisco — ci vogliono 3 minuti. Se vedo che posso esserti utile te lo dico, altrimenti ti saluto. Vale la pena?»
→Se dice ancora no: «Nessun problema — quando ti posso richiamare?»
📌 Lui ha visto un video, si è riconosciuto, ha lasciato i dati. Poi sono passati giorni. Prima di fare domande, riportalo lì. Tonalità: sussurri e inflessioni — non spiattellare, stimola.
Tu
Perfetto. Il motivo per cui ti chiamo è semplice — ho visto che hai lasciato i tuoi dati sul sito, stavi guardando qualcosa sul Sistema Zona Esclusiva™. Ti risulta?
Tu
Voglio capire la tua situazione — dove sei adesso, cosa stai cercando. In base a quello vediamo se quello che facciamo può avere senso per te, altrimenti te lo dico io. Ok?
📌 Non è un interrogatorio. Tonalità: genuinamente interessato, "giusto per capire". L'obiettivo non è solo qualificare — è costruire il quadro completo che userai nel closing. Ogni risposta va salvata con le sue parole esatte.
D1
Struttura — Situazione attuale
«Quante persone lavorate in agenzia in questo momento? E come funziona adesso l'acquisizione incarichi — da dove arrivano principalmente?»
Solo / 2-3 persone → profilo Primo Passo o Sprint | 4+ collaboratori → profilo Elite annuale
Passaparola / cartelli / niente di strutturato → identifica la dipendenza e la fragilità del modello attuale
D2 ★
Obiettivo — La domanda d'oro
«Cosa ti ha spinto a compilare il form proprio in questo periodo? C'è qualcosa di specifico che è successo?»
«E se potessi risolvere questo — dove vorresti essere tra 6-12 mesi? Incarichi, fatturato — dimmi tu.»
Se vaga: «In che senso? Dimmi meglio.» — scava finché ottieni qualcosa di concreto. Questa risposta è la leva emotiva reale per il closing. Salva il numero esatto che dice.
D3
Perché non riesce — Fissa il problema
«Ok chiaro... e dimmi, da quanto tempo stai cercando di risolvere questo?»
«Nel senso — se dovesse continuare così puoi chiuderci un occhio, oppure è qualcosa su cui devi per forza lavorare?»
«Cos'altro hai già provato? Agenzie, strumenti, campagne... com'è andata?»
Obiettivo: fargli ammettere che la situazione è insoddisfacente e che da solo non riesce a sistemarla. Se dice "posso chiuderci un occhio" → urgenza bassa, qualifica debole. Chi ha già provato e fallito ha il pain più forte — usalo nel closing.
D4
Blocco — Cosa lo impedisce
«[Nome], tu mi hai detto che hai il problema di [X] da [tempo Y], e che hai anche provato [cosa Z]. Alla fine — cosa ti blocca dal risolvere questo da solo?»
Non interrompere. Lascia che finisca. Questa risposta è oro — salvala parola per parola. È la barriera reale che il sistema risolve e che userai nell'inversione di posizione.
D5 ★★
Qualifica Budget — Posizionamento Range
«Chiaro [Nome], e senti — se potessimo mostrarti come risolvere [problema con le sue parole], e riuscire seriamente a [desiderio esterno + interno con le sue parole]... valuteresti un investimento tra i 1.500€ e i 2.500€ al mese?»
Perché questo range: è superiore al prezzo reale — serve ad ancorare alto. Il prezzo finale sembrerà ragionevole per contrasto.
Se dice NO / "è troppo": «Capisco — quanto sarebbe il range giusto per te?» → se è troppo basso (sotto 500€/mese) → lead non qualificato, non portare in closing. Risparmia la call.
Se dice SÌ / "dipende": lead qualificato. Vai avanti con il mini pitch e fissa l'appuntamento.
Importante: non spiegare il prezzo, non giustificarlo. La domanda serve solo a capire se ha budget — non è ancora una trattativa.
«Ok ottimo, voglio solo capire un'ultima cosa — sei TU che decidi se investire per la tua agenzia, oppure c'è qualcun altro che decide o investe con te?»
Se c'è un socio → «Perfetto — nella sessione strategica ti chiedo di coinvolgerlo, così rispondo direttamente alle sue domande e non perdiamo tempo.»
📌 La vendita la fai nel closing. Qui dai solo abbastanza per far desiderare la call. La ricerca di mercato è il gancio che trasforma la sessione da "call di vendita" a "sessione strategica con dati reali sulla tua zona".
Tu
Quello che facciamo in Moon Media è molto specifico: lavoriamo solo con agenzie immobiliari. Abbiamo un sistema — Zona Esclusiva™ — che intercetta i proprietari motivati della tua zona prima che chiamino qualcuno, te li scalda e te li porta già pronti. E lavoriamo in esclusiva: una sola agenzia per zona.
Tu
Però [Nome], prima di mostrarti il sistema — c'è una cosa che facciamo sempre prima di iniziare con un cliente: una ricerca di mercato sulla sua zona.
Analizziamo i proprietari di casa che hanno provato a vendere da privato sui portali — li contattiamo direttamente, capiamo cosa li ha fermati, cosa cercano. E allo stesso tempo studiamo i tuoi competitor online: cosa comunicano, come acquisiscono, dove sono deboli.
Nella sessione strategica ti porto questi dati. Non ti mostro un pacchetto generico — ti mostro cosa sta succedendo nella tua zona specifica, con i tuoi competitor, con i tuoi proprietari. E poi decidiamo insieme se e come ha senso lavorare.
Tu
Ha senso fissare questa sessione questa settimana?
📌
La ricerca di mercato online è standardizzata — ma lui non lo sa. Per lui è personalizzata sulla sua zona. Questo gancio alza enormemente la percezione di valore della sessione strategica e riduce i no-show.
Tu
Hai disponibilità questa settimana? Di solito facciamo le sessioni su Zoom. Ti va meglio mercoledì o giovedì?
Lead
[risponde con giorno]
Tu
Perfetto. Ti mando il link Zoom via WhatsApp adesso. Ti chiedo solo una cosa: se dovesse succedere qualcosa avvertimi almeno 2 ore prima, ok? La sessione la preparo sulla tua zona specifica — ho bisogno di sapere che ci sei.
«Te lo dico volentieri — ma lasciami prima capire la tua situazione, altrimenti ti do un numero senza contesto. È come quando dai una valutazione a un proprietario senza aver visto l'immobile — tecnicamente è una risposta, ma non vale niente. Dammi due minuti.»
«Mi aiuta sapere cosa hai provato — cosa hai usato esattamente? [...] E cosa non ha funzionato secondo te? [...] Pensa quando un proprietario ti dice "ho già provato con un'altra agenzia" — tu cerchi di capire cosa è andato storto o gli dai ragione e vai via? 'Ho già provato' non mi dice che non funziona — mi dice che qualcosa di specifico non ha funzionato. Preferisco mostrartelo piuttosto che dirtelo al telefono. Ha senso vederlo?»
«Capisco — va benissimo come punto di partenza. Dimmi però, cosa ti ha spinto a compilarlo proprio adesso? Di solito le persone non lo fanno per caso. [...] E se ti dicessi che ho qualcosa di concreto da mostrarti sulla tua zona specifica, vale 20 minuti?»
«La maggior parte dei nostri clienti ce l'aveva anche prima. Il sistema è costruito specificamente per il settore immobiliare — vale almeno un confronto. Ti costa 30 minuti.»
«Capisco — ci vogliono 3 minuti. Se vedo che posso esserti utile te lo dico, altrimenti ti saluto. Vale la pena? [Se ancora no]: Nessun problema — quando ti posso richiamare?»
📋 Note da salvare nel CRM — da portare al Closing
Struttura team (solo / n° collaboratori)
Fonte attuale incarichi
Pain principale — parole ESATTE
Urgenza — cosa l'ha spinto a compilare
Obiettivo dichiarato (incarichi / fatturato)
Da quanto tempo ha il problema
Cosa ha già provato e come è andata
Cosa lo blocca dal farcela da solo
Risposta al range 1.500-2.500€/mese ✅/❌
Urgenza percepita (alta / media / bassa)
Offerta consigliata (Primo Passo / Sprint / Elite)
Decision maker (è lui solo? ha un socio?)
Tono (entusiasta / scettico / curioso)
Incarichi attuali / mese e valore medio
10 minuti prima — Preparazione
- Rileggi le note del CRM — pain, team, esperienze, urgenza, cosa lo blocca, parole esatte
- Apri Google Maps sulla sua zona. Conta i competitor con profilo attivo online
- Tieni pronti 1-2 case study di zone simili
- Identifica l'offerta giusta (Sprint 4 mesi o Elite annuale) in base alle note
- Visualizza la call che va bene. Entra energico
Tu
Ciao [Nome]! Come stai? Ho riletto le note della nostra chiamata — ho già un quadro della situazione. Prima di entrare nel vivo voglio assicurarmi di avere tutto chiaro.
Tu
Mi hai detto che il problema principale è [problema con le sue parole esatte]. È ancora quello, o c'è qualcosa di nuovo da quando ci siamo sentiti?
Lead
[risponde — lascialo parlare]
📌
Non interrompere. Annuisci. Usa le sue ultime parole: «Quando dici X, in che senso esattamente?» — questo crea la sensazione che stai davvero ascoltando.
📌 Obiettivo: estrapolare il problema e renderlo BRUCIANTE. Porta galla più problemi — non solo uno. Quando una persona pensa a un problema, il problema si amplifica. Il tuo compito è tenere il focus lì.
Tu
Da dove arrivano principalmente i tuoi nuovi incarichi in questo momento?
Tu
E se quella fonte si fermasse o si dimezzasse — che impatto avrebbe nei prossimi 3 mesi?
Tu
Qual è il problema più grande che stai riscontrando quando si parla di acquisizione incarichi in questo momento?
Tu
E secondo te, perché non sei riuscito ancora a sistematizzarlo?
Tu
Cos'altro hai provato per risolvere questo? Com'è andata? Risultati da 1 a 10?
📌 Prima crei il dolore (C2), poi crei il sogno (C3). La tensione tra i due è il motore della vendita. Non passare al pitch finché non hai entrambi chiari.
Tu
[Nome], parliamo di obiettivi invece... per dirti che ti senti veramente soddisfatto della tua agenzia, degli sforzi che dedichi ogni giorno — quanto vorresti portare in più al mese? Fatturato, incarichi — dimmi tu.
Lead
[risponde con un numero]
Tu
Come cambierebbe la tua attività raggiungendo quel numero? Come te la immagini?
Lead
[risponde — qui emerge il desiderio esterno]
Tu
Tralasciando l'attività un attimo... al di fuori di quello, raggiungere questo traguardo — che impatto avrebbe per te personalmente?
📌
Questa è la risposta più importante. Salvala parola per parola. Usala dopo: «Come mi hai detto tu stesso, [sue parole]...» — questa è la munizione del pitch.
📌 Tonalità: curioso/basito. Non è una domanda aggressiva — è una domanda genuina. Il silenzio dopo è oro. Non riempirlo.
Tu
[Nome], mi hai detto che ora prendi [X incarichi/mese] principalmente da [fonte]. Dimmi una cosa — ogni mese che passa senza un sistema strutturato, quanti incarichi pensi di lasciare sul tavolo nella tua zona? Non quelli che potresti prendere in più — quelli che esistono già, che qualcun altro sta prendendo al posto tuo.
Lead
[risponde con un numero]
Tu
Quindi stiamo parlando di [N] incarichi al mese che non entrano. Da quanto tempo è così?
Lead
[risponde — calcola da solo il danno accumulato]
Tu
Vedi ok che vuoi arrivare a [stato ideale] — dall'altra parte oggi sei comunque a [stato attuale]. Effettivamente non stai morendo di fame... potresti rimanere così. Perché non rimanere così?
📌
ZITTA. Non aggiungere nulla. La risposta che dà qui è la sua vera motivazione — quella che userai in chiusura se torna un'obiezione.
📌 Questo passaggio è la differenza tra un pitch generico e uno chirurgico. Chi fa questa domanda fa sentire il lead protagonista della soluzione, non destinatario di un pacchetto standard.
Tu
[Nome], tu sei stato trasparente con me — voglio essere lo stesso con te. Prima di mostrarti cosa facciamo concretamente, dimmi: quali sono le 3 cose che non devono assolutamente mancare da una collaborazione come questa, perché tu possa dire "è davvero la soluzione giusta per me"? Se ne mancasse anche solo una, non ne parliamo nemmeno.
Lead
[risponde — ti dà le leve]
📌
Scrivi le 3 cose. Nel pitch le richiamerai una per una: «La prima cosa che mi hai detto — [X] — ecco come la gestiamo...»
📌 La presentazione è aperta sullo schermo. La usi come guida visiva, ma le parole devono essere tue — non leggere le slide. Ogni elemento lo introduci con «come mi hai detto tu stesso, [sue parole]... ecco come lo risolviamo.»
Tu
Ok [Nome], adesso ti mostro concretamente come funziona il sistema applicato alla tua situazione. Ti chiedo solo di tenerti le domande per dopo — così non perdiamo il filo. Alla fine ci fermiamo su tutto quello che vuoi approfondire. Ok?
📌
Regole della casa: prendi il controllo prima di partire. Senza questo, ogni slide diventa un'interruzione.
Blocco 1
Ricerca di Mercato sui Competitor
Aggancio al suo problema: «Tu mi hai detto che non sai cosa stanno facendo i tuoi competitor online — e questo ti mette in svantaggio ogni volta che un proprietario deve scegliere.»
«La prima cosa che facciamo è entrare dentro le agenzie dei tuoi competitor. Non guardare il loro sito — entrarci. Li chiamiamo fingendo di essere venditori da privato. Scopriamo il loro piano provvigionale, quante volte richiamano un contatto, come gestiscono le obiezioni. Tutto quello che non vedi dall'esterno.
Alla fine sai esattamente dove loro sono deboli — e costruiamo il tuo sistema su quei punti.»
Pausa. «Ha senso questa parte?» — aspetta conferma prima di andare avanti.
Blocco 2
Comunicazione Irresistibile — Landing + Video
Aggancio al suo problema: «Mi hai detto che quando chiami un proprietario devi ancora presentarti, spiegare chi sei, convincerlo. Partiamo da zero ogni volta.»
«Con tutte le informazioni della ricerca costruiamo una landing page personalizzata — non un sito vetrina, uno strumento di vendita vero. Scritta sui dolori reali del proprietario della tua zona: perché deve scegliere te, cosa ottiene, cosa rischia se vende da solo.
Poi ci aggiungiamo i contenuti video. Video che parlano direttamente ai proprietari della tua zona, che costruiscono la tua autorità settimana dopo settimana.
Il risultato: quando lo chiami, sa già chi sei. Non devi più presentarti. Non devi più giustificare il prezzo. Sei già il punto di riferimento nella sua testa — prima ancora che tu apra bocca.»
Pausa. «Ti immagini come cambia la conversazione?»
Blocco 3
Campagne Ads + Contatti Pre-Qualificati via Quiz
Aggancio al suo problema: «Mi hai detto che i contatti che arrivano adesso sono spesso curiosi — perdi tempo a capire se sono pronti o no.»
«Le campagne girano su Facebook e Instagram sulla tua zona — gestite da noi, ottimizzate continuamente. Ma la differenza vera è che ogni contatto prima di arrivare da te risponde a un quiz. Ci dice la città, il tipo di immobile, la classe energetica, i mq. E soprattutto: sta pensando di vendere, vuole vendere, o sta già vendendo? E perché vuole farlo.
Quando chiami, non hai un lead freddo — hai già una radiografia della situazione. Non è una richiesta generica, è una richiesta di consulenza.»
Pausa. «Hai idea di quanto tempo ti fa risparmiare questo?»
Blocco 4
Reparto Commerciale + Follow-up Automatico
Aggancio al suo problema: «Mi hai detto che non hai tempo — o non hai le persone — per seguire tutti i contatti che arrivano.»
«Il nostro reparto commerciale filtra i contatti, li qualifica e fissa gli appuntamenti. Al tuo team arrivano solo quelli pronti — zero tempo su curiosi.
E per quelli che non sono ancora pronti: due mesi di follow-up automatico via email e WhatsApp. I contatti non pronti oggi tornano da soli quando lo diventano. Nessuna notizia persa.»
Pausa breve — poi vai diretto al blocco successivo senza perdere ritmo.
Bonus ★
Riattivazione Database e Rubrica — Le prime notizie subito
Aggancio alla sua obiezione implicita: «So già cosa stai pensando — "ok ma prima di vedere qualcosa passano mesi." Ti fermo subito.»
«Sai che l'80% del fatturato di un'agenzia immobiliare arriva dal passaparola. Il tuo database è già una miniera d'oro che non stai sfruttando.
Appena partiamo, mandiamo un messaggio WhatsApp specifico — non invasivo — a tutti i contatti nel tuo database e nella tua rubrica personale. Rubrica: il 50% risponde, il 10% diventa notizia. Database: il 15% risponde, il 18% diventa notizia.
Le prime notizie arrivano già dalla prima settimana. Non aspetti mesi — parti con quello che hai già.»
Questo è il momento di far alzare le sopracciglia. Rallenta su questo punto — è quello che nessun altro offre e che risolve l'obiezione "quanto ci vuole" prima ancora che la faccia.
Core
Esclusiva di Zona — Una sola agenzia. Per sempre.
«E poi c'è la cosa fondamentale, quella che rende tutto il resto più potente: esclusiva totale sulla tua zona.
Quando lavoriamo con te, blocchiamo la tua zona geografica in modo permanente. Non è una promessa commerciale — è una regola del sistema. Se lavoriamo con te, nessun competitor nella tua area riceve questo sistema. Strutturalmente impossibile.
Ogni euro che investiamo nella tua zona rimane nella tua zona. Ogni proprietario che convertiamo è tuo — non diviso con nessuno.»
Pausa lunga. «Ha senso fino a qui?» — aspetta un sì convinto. Se esita, chiedi: «C'è qualcosa che vuoi capire meglio prima di andare avanti?»
Timing
Operatività — In media 21 giorni per partire
«Ti mostro anche come funziona il percorso operativo — perché molti mi chiedono quanto ci vuole.
Settimana 1: presentazione del servizio, meeting di benvenuto e riattivazione del database — le prime notizie arrivano già qui. Settimane 2-3: ricerca e analisi di mercato, call strategica con piano d'azione. Settimana 3-4: implementazione completa del sistema, approvazione e via libera.
In media siamo operativi in 21 giorni. Non mesi — 21 giorni.»
Se ha il profilo Elite annuale: menziona la garanzia rimborso totale — «Se al termine dei 12 mesi non sei rientrato dall'investimento, ti rimborsiamo tutto. Senza farti domande.»
Tu
[Nome agenzia / zona simile] aveva una situazione molto vicina alla tua: [problema simile con le sue parole]. Dopo [N mesi] sono arrivati a [risultato concreto]. Quello che ha fatto la differenza è stato [elemento chiave — preferibilmente una cosa sola, non una lista].
Tu
Voglio dirti una cosa onesta prima dei dettagli economici. Noi lavoriamo in un'ottica di lungo termine. Abbiamo avuto clienti che se ne sono andati — non perché i risultati non arrivavano, ma perché il sistema generava più richieste di quante riuscissero a gestirne.
Dall'altra parte, non ho la bacchetta magica. Possiamo aumentare significativamente la probabilità di successo — e l'abbiamo fatto. Ma solo se dall'altra parte c'è la stessa spinta. Per questo non ti prometto numeri precisi. Quello che ti prometto è che se c'è allineamento, i risultati arrivano.
Da quello che mi hai detto mi sembra che ci sia. Ha senso andare avanti?
📌 Apri simulatore.moonmedia.it e condividi lo schermo. Non è una promessa di risultato — è una proiezione realistica basata sui dati medi dei clienti. Lui compila insieme a te — questo lo rende partecipe e fa sì che i numeri li "senta suoi".
Tu
[Nome], ti faccio vedere una cosa prima di parlare di numeri. Condivido lo schermo — dammi un secondo.
Questo è il simulatore che usiamo con i nostri clienti. È basato sui dati reali delle collaborazioni — CPL medio, conversioni, tutto quello che abbiamo raccolto in questi anni. Non è una promessa — è una proiezione onesta su cosa potrebbe generare il sistema nella tua situazione specifica.
📌
Compila con lui in tempo reale. Chiedi: «Quanti contatti hai in rubrica circa?» — «Quanti nel database?» — «Qual è il valore medio di un tuo incarico?» — «Quante case vendi mediamente al mese?»
Tu
Guarda — con un budget ads di [X€] al mese, basandoci sui dati che abbiamo, stiamo proiettando [N appuntamenti/mese]. Con le tue conversioni che mi hai detto, arriviamo a [N incarichi] nel periodo. E la riattivazione del database parte dalla prima settimana — queste sono le prime notizie.
Tu
Guarda il tab "Totale & Cassa" — qui vedi il ritorno netto stimato rispetto all'investimento nel periodo. Non ti sto dicendo che sarà esattamente così — ogni zona è diversa. Ti sto dicendo che questi sono i numeri medi di chi usa il sistema. Ha senso?
📌
Aspetta la sua reazione. Se è positiva → vai diretto al C9. Se ha dubbi sui numeri → «Giusto, è una proiezione — ma anche prendendo il 50% di questi risultati, come cambierebbe la tua situazione?» → chiudi il simulatore e vai al prezzo.
Cosa mostrare nel simulatore
→Tab Sponsorizzate: imposta budget ads realistico per lui (500-800€/mese per partire). Lascia i parametri Moon Media di default — CPL 18€, conversioni medie. Fa impressione già così.
→Tab Rubrica: inserisci il numero contatti che ti ha detto. Mostra i numeri: 50% risponde, 10% notizia → le prime notizie subito.
→Tab Totale & Cassa: inserisci il canone che gli presenterai (non dirlo ancora). Lui vede il ritorno netto — arriva al prezzo già preparato mentalmente.
→Non mostrare il Database se non ha un database strutturato — non confonderlo con dati che non lo riguardano.
📌 Tonalità: serio + certezza. Devi essere completamente convinto tu per primo di quello che stai per dire. Se non sei "venduto" tu stesso, non funziona.
Tu
[Nome], vuoi sapere come funziona in termini pratici?
Tu
Stiamo parlando di un sistema completo — ricerca di mercato sulla tua zona, campagne gestite, contenuti video personalizzati, lead pre-qualificati via quiz, WhatsApp dedicato, report mensile, esclusiva totale. Un sistema come questo nel mercato vale tranquillamente 15.000-20.000€ l'anno — e ne varrebbe ogni centesimo per i risultati che porta.
Ma non sarà così — proprio perché lavoriamo con persone motivate che vogliono partire adesso.
Scegli l'offerta in base al profilo
→Sprint 4 mesi (scettico o prima esperienza): «4.497€ in 2 tranche — oppure 4 rate da 1.124€/mese. Pagamento unico: 4.000€. Esclusiva di zona per 4 mesi.»
→Elite annuale (agenzia strutturata, vuole il lungo periodo): «975€/mese per 12 mesi — esclusiva di zona per sempre. Con garanzia rimborso totale a fine anno se non otteniamo risultati.»
→Primo Passo (solo/piccolo, budget ridotto): «700€/mese per 6 mesi — senza esclusiva, ma il sistema di acquisizione è già attivo.»
Tu
Il tutto è [prezzo] — più il budget pubblicitario che gestisci tu direttamente. Ha senso?
🔇 SILENZIO — 30/40 secondi. Non aggiungere nulla. Chi parla per primo accetta le condizioni dell'altro.
Tu
[Dopo la risposta] Possiamo andare avanti?
Tu
Perfetto. Ti mando adesso il link per il contratto. Appena lo ricevi dammi un segnale così partiamo con l'onboarding questa settimana.
📌
Non chiedere «vuole farlo?» — presupponi il sì e dai subito un'azione concreta.
🎁 Sgancio Incentivi — se la chiusura si inceppa
- Fai pesare l'incentivo come un regalo — non darlo per scontato. Chiedi qualcosa in cambio («ti aggiungo X, ma ti chiedo di farlo adesso»)
- Esempio: «Guarda, normalmente questo non lo offriamo — ma dato che sei disponibile a partire questa settimana, ti includo [incentivo specifico Moon Media]»
- Usa scarsità reale: «Ho un'altra agenzia nella tua zona che ci ha contattato questa settimana — lavorando in esclusiva, una delle due dovrà rinunciare»
Schema del Looping — non si scripta, si schematizza
1
Senti l'obiezione
Non rispondere subito. Lasciala atterrare. Pausa.
2
Riconosci senza cedere
«Capisco» — mai «hai ragione». Non stai concordando, stai ascoltando.
3
Isola l'obiezione
«Oltre a questo, c'è qualcos'altro che ti fa esitare?» — assicurati di stare gestendo l'obiezione vera, non quella superficiale.
4
Torna al desiderio con le sue parole
«Come mi hai detto tu stesso, [sue parole esatte sul desiderio interno]...» — riconnetti l'obiezione al costo di non agire.
5
Richiudi
Non ripresentare il sistema — chiudi sulla domanda: «Possiamo andare avanti?»
📌 La cipolla della colpa (Hormozi): le persone iniziano incolpando le circostanze → poi gli altri → poi se stesse. Più ti avvicini al centro, più sei vicino alla chiusura. «Costa troppo» = circostanze. «Devo parlare con mia moglie» = altri. «Non so se sono pronto» = se stessi.
«Capisco. Dimmi una cosa — ogni mese che passa senza questo sistema, quanti incarichi stai lasciando sul tavolo nella tua zona? [...] Quindi stiamo parlando di [N × valore incarico] al mese che non entrano. Il vero costo non è quello del sistema — è quello di non averlo.»
«È una preoccupazione legittima. Quanti incarichi ti basterebbero per coprire il costo nei primi 2 mesi? [...] I primi risultati arrivano entro 60-90 giorni. Non ti chiedo un anno — ti chiedo 2-3 mesi per mostrartelo. Se non vedi nessun risultato concreto, parliamo. Ha senso?»
«Il problema è questo: un sistema a performance non esiste nel marketing — i costi pubblicitari, il lavoro creativo, la gestione sono reali indipendentemente da chi chiude. Chi propone "solo a performance" non investe davvero sulla tua zona. Noi invece ci mettiamo il massimo perché ci paghi per farlo — ed è esattamente per questo che i risultati arrivano.»
«Ti ringrazio per dirmelo — è la cosa che sento più spesso. Cosa è successo esattamente? [...] Capisco. Guarda, non ti chiedo di fidarti adesso — ti chiedo di vedere come lavoriamo. Se non ti convince, nessun problema. Ma prima di dire che è uguale agli altri, vale capire perché non lo è.»
«Assolutamente — prenditi il tempo che ti serve. Ti chiedo solo una cosa: c'è qualcosa di specifico che ti è rimasto poco chiaro? Perché se è una cosa concreta posso dartela adesso, senza bisogno di un'altra call. [...] Bene — a cosa stai pensando?» [Poi gestisci l'obiezione reale che emerge]
«Mi aiuta capire — su cosa basi questa convinzione? [...] Pensa quando un proprietario ti dice "ho già provato con un'altra agenzia". Tu cerchi di capire cosa è andato storto o gli dai ragione? Stesso ragionamento. "Non funziona nella mia zona" non è un dato — è una credenza da verificare. Ho i dati della tua zona qui — ti mostro.»
«Capisco — una cosa del genere è giusto condividerla. Dimmi: cosa pensi non gli piacerebbe di quello che abbiamo visto oggi? [...] Ok — e lui è contento della situazione attuale? [...] Allora non starebbe approvando qualcosa che risolve qualcosa che già non approva. Quando possiamo fare una call tutti e tre?»
«Capisco — ma dimmi: il sistema che ti ho mostrato richiede tempo da parte tua, o riduce il tempo che perdi adesso su lead non qualificati? [...] Il problema non è non avere tempo — è che il tempo che hai adesso lo stai usando male.»
Chiusura Ipotetica — quando lo stallo è totale
→
La domanda
«Se questo sistema avesse esattamente le 3 cose che mi hai detto che vuoi — lo faresti?»
→
Se dice sì
«Ottimo — cosa manca rispetto a quello che ti ho mostrato?» → Scopri l'obiezione reale e gestiscila.
→
Se dice no
«Ok — quindi il problema non è il sistema. Sembra che abbia a che fare con qualcos'altro. Cosa c'è davvero?» → Ora stai parlando della vera obiezione.