Processo di Vendita — Priestley · Hormozi · Sabri Suby
LAPS
Framework
Reference card completa del processo di vendita Moon Media. Ogni fase contiene obiettivi, azioni, script, domande da fare, cosa annotare e segnali di avanzamento.
01
Lead
Generazione e qualifica
02
Setting
Qualifica e appuntamento
03
Closing
Presentazione e vendita
04
Follow-up
Sequenza multimodale
05
Nurture
Riattivazione e lungo termine
01
Lead Generation
Lead
Obiettivo: intercettare proprietari motivati e qualificarli prima della chiamata. Il lead entra quando compila il form — ha già segnalato interesse.
🎯
Come arriva il lead
→
Landing page Zona Esclusiva™ — compila il form
→
Sponsorizzate Facebook/Instagram — intercettazione proprietari motivati
→
Riattivazione rubrica — contatti già esistenti riscaldati via WhatsApp
→
Passaparola strutturato — referral da clienti attivi
📋
Cosa guardare subito
✓
Zona — è dentro il raccordo? È una zona buona?
✓
Tipologia immobile — appartamento, villa, attico?
✓
Motivazione — cosa ha scritto nel form?
✓
mq e stato — ristrutturato, parziale, da ristrutturare?
✓
Fonte — Moon, online, email, WhatsApp?
⚡
Velocità di risposta
!
Chiama entro 5-10 minuti dalla compilazione del form. Le prime ore sono le più calde.
!
Se non risponde: riaggancia e richiama subito. La seconda chiamata ha % risposta molto più alta.
!
Non mandare email prima di chiamare — la chiamata ha la priorità assoluta.
Regola Priestley: La prima vendita non è del servizio — è del tempo. Il tuo obiettivo è solo ottenere l'appuntamento.
🚦
Segnali di avanzamento vs pericolo
✅ Vai avanti
Zona dentro GRA o target
Motivazione reale (eredità, liquidità, cambio casa)
Immobile con valore commerciale
Ha lasciato numero reale e risponde
⛔ Attenzione
Zona fuori target — non sprecare tempo
Motivazione "curiosità" — scava prima di procedere
Fake — numero non valido, non risponde mai
Immobile con problematiche gravi (abusi, contenziosi)
📝
Cosa annotare nel CRM (GHL)
→
Zona e indirizzo immobile
→
Tipologia + mq + stato
→
Motivazione di vendita — parole esatte del form
→
Fascia oraria preferita per essere chiamato
→
Prima impressione — entusiasta / scettico / curioso / fake
02
Appointment Setting
Setting
Obiettivo: qualificare il lead in 10-15 minuti e fissare la sessione strategica con il Closer. Non vendere il servizio — vendere l'appuntamento.
📞
Sequenza della chiamata
1
Apertura
«[Nome]!» — tono caldo, energico. Dai per scontato di avere la persona giusta.
2
Permission + Contesto
«Hai un paio di minuti o ti ho beccato di corsa?» — se di corsa: «Ci vogliono 3 minuti, vale la pena?»
3
Intro — Framing
«Voglio capire la tua situazione — poi vediamo se quello che facciamo ha senso per te, altrimenti te lo dico io.»
4
6 Domande di qualifica
Struttura team → Urgenza → Acquisizione attuale → Esperienze passate → Problema vero → Obiettivo in numeri
5
Partnership Framing
Cerchiamo relazioni lunghe — non promettiamo numeri a caso — il rischio imprenditoriale esiste da entrambe le parti.
6
Mini Pitch (60 sec)
Zona Esclusiva™ — proprietari motivati — esclusiva — non spiego tutto adesso.
7
Fissa l'appuntamento
«Mercoledì o giovedì?» — conferma via WhatsApp — chiedi puntualità esplicita.
❓
Le 6 Domande — in ordine
D1
Struttura: «Quante persone lavorate in agenzia?» Solo=entry, 4+=ZE Pro
D2
Urgenza: «Cosa ti ha spinto a compilare il form proprio adesso?» 🔑 domanda d'oro
D3
Acquisizione: «Da dove arrivano i tuoi incarichi?» + «Hai usato ads online?»
D4
Passato: «Avete già avuto esperienze con agenzie marketing? Com'è andata?»
D5
Pain: «Qual è la cosa che ti pesa di più adesso?» Ascolta. Non interrompere.
D6
Numeri: «Quanti incarichi vorresti al mese?» + «Quanti ne fai adesso?» → passa al Closer
📝
Note da passare al Closer (GHL)
→
Struttura team (solo / n° collaboratori)
→
Fonte attuale incarichi
→
Esperienze passate marketing — com'è andata
→
Pain principale — parole ESATTE del lead
→
Incarichi attuali/mese + obiettivo/mese
→
Urgenza percepita (alta/media/bassa)
→
Tono (entusiasta / scettico / curioso)
→
Servizio consigliato (ZE Pro / DL)
⚡
Obiezioni Setter — Risposte pronte
«Quanto costa?»
«Te lo dico volentieri — ma è come dare una valutazione a un proprietario senza aver visto l'immobile. Dammi due minuti per capire la tua situazione.»
«Siete tutti uguali»
«Le domande le faccio per capire se posso esserti utile o no — non per vendere a tutti i costi. Se non c'è fit te lo dico io per primo. Posso andare avanti?»
«Non funziona nella mia zona / ho già provato»
«Cosa hai usato esattamente? [ascolta]. Come quando un proprietario dice 'ho già provato' — tu cerchi di capire cosa è andato storto. Stesso ragionamento. Ha senso vederlo?»
«L'ho fatto per curiosità»
«Cosa ti ha spinto a compilarlo proprio adesso? Di solito non lo fanno per caso. [scava]. Se continua: vale 20 minuti? Se dice no — non è un lead.»
«Non ho tempo adesso»
«Ci vogliono 3 minuti. Se vedo che posso esserti utile te lo dico, altrimenti ti saluto. Vale la pena?»
«Non mi fido delle agenzie»
«Mi dici cosa è successo? [ascolta]. Non ti chiedo di fidarti adesso — ti chiedo solo di vedere come lavoriamo. Ha senso?»
03
Presentation & Sales
Closing
Obiettivo: presentare il sistema come soluzione diretta al problema del lead e chiudere il contratto. Durata: 40-60 min. Leggi le note del Setter prima di entrare.
🏗️
I 10 Componenti della Presentazione — Priestley
01 · FRAMING
Presentati come esperto prima ancora di parlare. Sfondo, setup, puntualità, link Zoom pronto.
02 · RAPPORT
2-3 minuti max. Usa il nome, trova un punto comune, sorridi. Poi chiedi permission per il processo.
03 · SITUAZIONE
Riconnetti con le note del setter. «Mi avevano detto che il problema è [X] — è ancora quello?»
04 · DIAGNOSI
Scava fino al problema vero. «Se quella fonte si dimezzasse, che impatto avrebbe?» Ascolta.
05 · SMONTA ASPETTATIVE
«Con quale numero minimo sarebbe soddisfatto?» → calcola il break-even live sul calcolatore.
06 · INSIGHT
«Il 97% dei proprietari che venderà non sta cercando nessuno adesso.» Mostra la zona su Maps.
07 · METODO
Le 3 fasi del sistema: studio zona → proprietari ti vedono ovunque → filtro commerciale.
08 · SOLUZIONE
Presenta il pacchetto specifico con visual. Esclusiva di zona. Prezzo DOPO il calcolatore ROI.
09 · DISCUSSIONE
«Come ti sembra?» — poi silenzio. Raccogli tutte le obiezioni insieme prima di rispondere.
10 · COMPLETAMENTO
Chiudi o fissa il prossimo step concreto. «Ti mando il contratto adesso — dammi un segnale.»
🧮
Calcolatore ROI — in call
1
Chiedi: «Con quale numero minimo sarebbe già soddisfatto?»
2
Chiedi: «Di questi, quanti riuscite a chiudere in %?»
3
Condividi schermo — apri il calcolatore — inserisci i suoi numeri live
4
Mostra il break-even: «Le bastano X incarichi in un anno — meno di uno ogni Y mesi»
5
«Le sembra un obiettivo raggiungibile?» — quasi sempre risponde sì
Regola: Non dare mai il prezzo prima del calcolatore. Il numero senza contesto è solo una spesa.
⚡
Obiezioni Closer — Chiave
€
«Costa troppo» — «Quante vendite le bastano per coprirlo? [calcola live]. Il rischio vero è non farlo.»
€
«Solo a provvigioni» — «Non funziona — chi decide se il contatto è buono? Si entra in un loop infinito.»
🕐
«Devo pensarci» — «Cosa ti rimane poco chiaro? [scava — la vera obiezione è sempre sotto]»
🕐
«Ne parlo con il socio» — «Organizziamo una call insieme a lui questa settimana?»
🔒
«Non mi fido» — «Cosa è andato storto? [ascolta]. Ti propongo un primo step a basso rischio.»
🔒
«Ho già provato» — «Cosa hai usato? Quello che descrivi è il motivo per cui il nostro sistema è diverso.»
🤝
Partnership Framing — Closer
→
«Non ho la bacchetta magica — proprio come voi non controllate ogni trattativa.»
→
«Clienti che se ne sono andati non per risultati, ma perché non gestivano la mole di richieste.»
→
«Non promettiamo numeri a caso — promettiamo il lavoro e la garanzia su quello che dipende da noi.»
→
«Con una sola vendita rientri dall'investimento — tutto il resto è guadagno netto.»
CHIUSURA — dopo le obiezioni
«Possiamo andare avanti?» — SILENZIO 30-40 secondi. Chi parla per primo accetta le condizioni dell'altro. Non aggiungere nulla.
04
Sales Follow-up
Follow-up
L'80% delle vendite avviene tra il 5° e il 12° contatto. Il 48% dei venditori non fa nessun follow-up. Sii il 10% che va oltre il 3° tentativo.
📅
Sequenza 11 Step — Multimodale
# Quando Canale Cosa fare
#15-10 min dopo la callEMAILRiassunto call + proposta. Max 5 righe. Oggetto: «[Nome] — riepilogo della nostra sessione»
#2Stesso giornoCHIAMATA«Hai ricevuto la mail? Perfetto. Ti richiamo [giorno X] come detto.» Dura 60 secondi.
#3Giorno 1-2WHATSAPP«Ho visto una cosa sulla tua zona — hai 5 minuti questa settimana?»
#4Giorno 2-3EMAILScreenshot competitor zona, dato di mercato. Oggetto: «Ho guardato [zona] — ti mando questo»
#5Giorno 3-4CHIAMATA«Ho parlato con il mio team sulla tua zona — c'è una cosa importante. Hai 10 minuti?»
#6Giorno 4-5LOOMVideo 3-5 min analizzando la zona o un competitor. Metti la tua faccia. Manda via WhatsApp.
#7Giorno 5-7WHATSAPP«Ho notato [dato specifico] e mi hai fatto venire in mente. Puoi richiamarmi?»
#8Giorno 7-10EMAILLink a articolo o dato rilevante per il suo mercato. Nessuna vendita esplicita.
#9Giorno 10-14CHIAMATA«Hai visto il video/proposta? Volevo capire se hai domande.»
#10Giorno 14-20LINKEDINAggiungilo. Commenta qualcosa di suo. Presenza senza pressione.
#11Giorno 21-30EMAIL/CALL«Non voglio lasciarti in bilico — hai deciso di andare in un'altra direzione o stai ancora valutando?»
📋
Regole del Follow-up
1
Hai sempre bisogno di una ragione — non farlo «tanto per». Dai valore ogni volta.
2
Cambia canale ad ogni contatto — chiamata → WA → email → Loom → lettera
3
Mai in colpa — la sua indecisione non è mai colpa sua. Mai aggressivo.
4
Prendi nota di tutto — usa le info del contatto precedente in quello successivo
📵
No-show — Cosa fare
5'
Dopo 5 min: «Ti aspetto ancora qualche minuto su Zoom. [LINK]»
15'
Dopo 15 min: «Capisco che possano capitare imprevisti. Quando vuoi recuperare?»
2°
Secondo no-show: «La zona è ancora disponibile, ma non posso tenerla a lungo. Sei ancora interessato?»
In setting: «Se per qualsiasi motivo non riesce ad esserci, mi avvisi almeno 2 ore prima. Va bene?» — crea impegno esplicito.
💬
Messaggi pronti
WA
«Ho controllato la tua zona — ho trovato una cosa interessante. Hai 10 minuti?»
WA
«C'è un'altra agenzia della tua zona che ci ha contattato. Lavorando in esclusiva, una delle due dovrà rinunciare. Ci sei ancora?»
✉️
Step 11 — Break-up: «Non voglio lasciarti in bilico. Hai deciso di andare in un'altra direzione? Qualunque risposta va bene.»
05
Nurture & Reactivation
Nurture
Per chi non ha comprato dopo 7+ contatti. Mantieni la presenza, aggiungi valore, e riattiva quando il momento cambia. Molti tornano da 3 a 12 mesi dopo.
🌱
Sequenza di Nurture
📱
Social media — continua a pubblicare contenuti di valore. Li vedi, ti ricordano.
✉️
Email mensile — case study, dati di mercato, risultati clienti. Nessuna vendita diretta.
🎥
Video testimonianze nuove — «Ho appena pubblicato un'intervista con [cliente simile a lui]. Eccola.»
📊
Dati e insight — «Ho visto questo dato sul mercato immobiliare — ho pensato a te.»
🎁
Offerta speciale occasionale — solo se genuina, non forzata.
🔄
Campagna di Riattivazione
→
Usa dopo 2-3 mesi di silenzio totale
→
Email: «Hai rinunciato a [obiettivo]?» — domanda diretta che rompe il silenzio
→
«Non ci sentiamo da un po' — è ancora una priorità per te o hai già risolto?»
→
Se risponde con interesse → diventa lead di nuovo → riparte dal Setting
→
Se dice no → togli dalla lista attiva, mantieni nella lista newsletter
⏰
Quando riattivare
→
Ha detto «non adesso» — chiama alla data che ha indicato
→
Hai un nuovo case study simile al suo profilo
→
È cambiato qualcosa nel mercato della sua zona
→
Lanci un'offerta o una promozione limitata
→
È passato 1 trimestre dall'ultimo contatto
Ricorda: Chi non ha comprato oggi potrebbe comprare tra 6 mesi. La costanza crea la fiducia che la call non è riuscita a costruire.
📊
KPI — Da monitorare ogni settimana
SETTER
≥30%
chiamate → appuntamenti fissati
SHOW-UP RATE
≥70%
lead che si presentano alla call
CLOSER
≥30%
call presentate → contratti chiusi
FOLLOW-UP
7+
contatti per ogni lead non chiuso
ALERT CLOSER
<25%
per 2 settimane → rivedi profilo lead, non il pitch